Por qué las empresas navarras deben conocer ya Shenzhen (China)
17/03/2026 | China
Prepárate para el nuevo evento Trade N' Global Navarra con este artículo del ponente Javier San Martín que te introduce en la competencia intercultural para afrontar la su ponencia: "NO, tu lógica no sirve para hacer negocios internacionales"
Cuando trabajas a nivel internacional encaras diferencias culturales. Te guste o no. Pero, por alguna razón, la mayor parte de las personas que trabajan internacionalmente tienden a sufrir lo que podríamos denominar el “síndrome del leñador”. Si no existe ya, me gustaría utilizar este concepto con este artículo basado en lo descrito por mi colega Chris Smit -cuando ambos éramos miembros de Itim International (hoy The Culture Factor Group)- en lo relativo a las relaciones interculturales.
Pero ¿qué es el “síndrome del leñador”?
El síndrome del leñador
Un leñador es una persona que corta árboles para vivir. Hace esto durante todo el día empleando su hacha preferida. Un día un caminante que pasa por allí le pregunta qué está haciendo y por qué suda tanto. El leñador le mira molesto y le responde: “Estoy cortando árboles... ¿no lo ve?” El caminante le responde: “¿por qué no te paras y afilas el hacha? Así irías mucho más rápido”. El leñador le responde: “No tengo tiempo para eso, debo cortar árboles.”
La reflexión es obvia: algunas veces debemos parar y pensar dos veces lo que estamos haciendo para mejorar los resultados. En este caso, el leñador necesita afilar el hacha.
Cuando pensamos en la cultura y en las diferencias culturales lo hacemos pensando que lo último es preocuparse por afilar el hacha. Hay dos razones para esto:
1. La gente no piensa en eso (así de simple, ¡un montón de personas no piensan en eso!)
2. La gente tiene otras prioridades (como cortar más arboles)
En nuestro negocio (hacer que la gente que trabaja internacionalmente sea más eficaz) es habitual que llamen a la puerta cuando las cosas han ido ya muy mal. Han subestimado el impacto de las diferencias culturales en su actividad empresarial. Y los que no llaman, simplemente, fracasan habitualmente.
¡Y no es una exageración!
No es la legislación
El titular de este artículo es “9 señales que advierten que no eres eficaz internacionalmente”. La reflexión que debe hacerse es que cuando trabajas internacionalmente encaras una amplia cantidad de “cosas” diferentes a las de tu país.
“Cosas” como estas:
Todas las “cosas”, mencionadas anteriormente, son fáciles de resolver empleando servicios externos. Contrata un abogado, un contable y todo quedará resuelto. Sin embargo, la competencia cultural es algo diferente. Es algo propio de uno. Se refiere a cómo tratas a las personas de otros países. Trata acerca de tu eficacia en la relación internacional. ¿Lo estás siendo?
9 señales que advierten que ¡no eres eficaz internacionalmente!
1. Piensas que todos somos iguales
En cierto modo es cierto. Todos los seres humanos tenemos dos orejas, dos ojos, y una boca. Sin embargo, genéticamente, los humanos coincidimos un 92% con los genes de los ratones y un 98% con los de los chimpancés. Es decir, tenemos mucho más en común con un ratón y un chimpancé que lo que nos diferencia de ellos. Pero hacer negocios con un chimpancé sería ¡bastante difícil!
Lo que tenemos en común con las demás personas son las que damos por sentadas: el empleo de Internet para todo, el uso del inglés como idioma para los negocios...Lo que provoca fricciones son las cosas en las que nos diferenciamos. Es como llevar un par de zapatos y uno te hace daño: siempre sentirás el que te hace daño.
Desde una perspectiva cultural podemos verlo de esta forma: Tenemos que comer, beber y dormir. Sin embargo, lo que comemos, cuando comemos, cómo comemos y por qué comemos es diferente según las culturas.
2. Los demás no lo son (pero yo sí)
Este es un común error. Piensas que eres el único que eres eficaz -culturalmente hablando- y que los demás no lo son. Bueno, eso es lo mismo que estarán pensando de ti. Somos peces en nuestra propia pecera y la consecuencia inmediata es lo difícil que resulta describir nuestra cultura, siendo mucho más sencillo describir las demás. Por ello, es mucho más fácil echar la culpa a los otros, antes que intentar comprender como te pueden percibir ellos.
3. No les entiendo
Si los demás hicieran las cosas que tú quisieras, todo iría bien, ¿correcto? Entonces el mundo sería un lugar agradable. La cuestión es que cualquiera, incluyéndote tú mismo, intenta hacer las cosas de la mejor manera posible. Todo el mundo tiende a realizar las cosas con las mejores intenciones.
4. Todo el mundo está conectado
Todo el mundo está conectado hoy en día, ¿verdad?
Hasta los niños menores de 13 años (límite establecido por Facebook para tener una cuenta) lo están. Y luego tenemos WhatsApp, Instagram, X, Linkedin…y ni idea cual será el siguiente. Solemos asumir que todo el mundo está conectado y online. Bueno, parece que todos estamos conectados y online. Pero el hecho cierto es que solo el 40% de la población mundial tiene acceso a Internet. Y tener acceso a Internet tampoco quiere decir que se esté conectado. En muchas ocasiones -en áreas poco conectadas del mundo- tienen grandes problemas para conseguir estar online y eso solo sucede a ciertas horas del día cuando tienen electricidad y existe una buena conexión.
Adjunto puede verse un mapa que refleja cómo está conectado el mundo. Observa donde están las economías emergentes. ¿Estás familiarizado con esas culturas?
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5. Ya lo he intentado y no ha funcionado
La pregunta que surge aquí es: ¿Qué es lo que has intentado? ¿Has escuchado con intención de aprender o, más bien, con el objetivo de rebatir las ideas presentadas? ¿Te has preguntado por qué las cosas se hacen como se hacen? ¿Has intentado ver los aspectos positivos del modo de trabajar de los otros, es decir, las ventajas de hacerlo a su estilo?
6. Conocer “qué hacer” y “qué no hacer” es más que suficiente
Los “qué” y “qué no” son una manera extremadamente simplificada (y falsa) de abordar un problema tan complejo como son las diferencias culturales. Es decir, no es tan simple como saber que la posesión de ciertas revistas -en algunos países- puede ser la causa de una detención o que eructar de forma ostentosa -tras una buena comida- es una muestra de buena educación.
Sabemos que los franceses gustan de buenas y largas comidas, que los alemanes son extraordinariamente puntuales y que los americanos poseen coches grandes. Pero los “qué hacer” y “qué no hacer” están a un nivel muy superficial en lo que se refiere a LAS DIFERENCIAS CULTURALES.
La realidad es que las otras culturas siempre tienden a perdonar el comportamiento incorrecto relativo a un “qué hacer” y “qué no hacer” en un momento dado. Al fin y al cabo, se supone que uno no está familiarizado con estos rituales. Pero es que, además, estos mismos cambian en función del contexto en el que nos encontremos: a veces un “qué” se convierte en un “qué no” en otra situación. La reflexión: seamos muy cuidadosos si nos estamos aproximando a una cultura basándonos exclusivamente desde la perspectiva de lo “qué hacer” y “qué no hacer”.
7. Mi socio es, simplemente, tonto
Una de las cosas que intentamos hacer en nuestros cursos es que, cuando hay diferencias culturales afectadas (y de nuevo, siempre las hay cuando trabajas internacionalmente) es comenzar por ti. No con otras personas involucradas. Las otras personas son las otras personas. Si alguien puede cambiar la situación de una forma más rápida y fácil eres tú. Todas las diferencias culturales te afectan.
Por supuesto, al revés sucede igual. Ese TÚ se vuelve hacia las otras personas cuando tratamos desde la perspectiva de las otras personas. Pero señalar con el dedo como responsable del conflicto al otro no es ni eficaz ni la solución.
8. Ya conoces las señales así que crees que con eso lo harás bien
Esta es la más mortal de todas. Conoces y eres consciente de las diferencias culturales y crees que serás capaz de gestionarlas correctamente. Eso es como pensar que fumar no te matará (aunque mate a los demás) y que serás capaz de escapar de sus riesgos y peligros asociados.
9. Dos horas son más que suficientes
Bueno, eso es mucho mejor que nada. Pero como la creatividad, alcanzar la competencia cultural lleva su tiempo. No es algo con lo que se puedan quemar etapas. Es como aprender a andar. La mayoría de nosotros dominamos el arte de andar al cabo de un año. Es difícil al principio, pero, al final, ni te das cuenta que lo estás haciendo. Lo mismo aplica a la competencia cultural. Lleva tiempo y esfuerzo.
La reflexión positiva
¿Son todas estas ideas pesimistas? Posiblemente. Pero lo hemos visto en demasiadas ocasiones: las personas en las organizaciones simplemente pasan por encima de las diferencias culturales o piensan que una sesión de dos horas será más que suficiente.
Pero hay otras personas que sí lo están habiendo bien (afortunadamente hay muchas de ellas y este número crece continuamente), que disfrutan de su trabajo internacional mucho más y que logran, como añadido, la obtención de importantes ahorros en tiempo y dinero. No es un mal negocio.
Mi conclusión: La competencia cultural es una habilidad que se puede aprender: lleva tiempo y esfuerzo, como cualquier otra cosa en la vida que merece la pena perseguir.
