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Entenderse con empresas chinas puede abrir puertas a la expansión de operaciones en los mercados de alto crecimiento de Asia Oriental, pero, también, puede convertirse en un laberinto cultural si no se dominan los códigos implícitos propios de la cultura de negocios china. Existen algunas ideas comunes en las que, cualquier persona con cierta experiencia relacional con empresas o instituciones del Mundo Chino, pueden estar de acuerdo. A continuación, se presentan cinco claves prácticas para negociar con empresas chinas como lo haría el mejor en la materia.

1. Primero la relación, luego la transacción. 

Al igual que en otros ámbitos de la vida, en el Mundo Chino, no se negocia entre empresas u organizaciones. Se negocia con personas. Y esas personas no están dispuestas a cerrar acuerdos si no existe un mínimo de confianza. Es el principio básico del guānxì -de la “relación”- e implica participar de una red de confianza mutua, reciprocidad y compromiso a largo plazo.
Dedica tiempo a construir una relación personal antes de plantear tus condiciones. Un almuerzo, una cena o incluso un pequeño gesto de atención cultural (como interesarte por el Año Nuevo Chino o por la familia del interlocutor) puede ser una buena manera de empezar.

2. Maneja el tiempo como una herramienta, no como un reloj

En Occidente, el tiempo es lineal: se mide, se planifica y se ejecuta. En China, el tiempo es estratégico. No te sorprendas si tus contrapartes retrasan decisiones, cambian el ritmo de las reuniones o introducen nuevas condiciones en el último momento. Lo hacen para observarte, probarte y medir tu resiliencia.
No muestres impaciencia. Al contrario, convierte los silencios y las pausas en aliados. Saber esperar y demostrar calma transmite madurez y solidez. Por el contrario, mostrar crispación o enfado puede generar “ruido” en la relación. 

3. Ten claro tu margen, pero no cierres con rigidez

Cualquiera que haya tenido una experiencia básica con negociadores chinos, habrá comprobado que son expertos en explorar cada resquicio de la posición de la otra parte. Es muy posible que presionen con múltiples rondas, pedirán rebajas de última hora y buscarán maximizar su ventaja. Pero esto no debe interpretarse como falta de ética, sino como parte de un proceso en el que el objetivo final es el ganar-ganar… aunque ese "ganar" no siempre sea simétrico.
No hay espacio en este artículo para abordar esta cuestión en toda su amplitud, pero la idea básica es que hay que definir con claridad los mínimos antes de comenzar. Y tener preparada una zona de concesión controlada que permita negociar sin debilitar tu posición. Muy importante, en caso de que no pueda llegarse a un acuerdo, dar por finalizada la negociación con “deportividad” y sin cortes bruscos. Recuerda, lo importante es mantener la relación. 

4. El contrato no es el final: es el comienzo de la relación

Mientras que en Occidente el contrato suele ser el punto final de una negociación, en China es más bien una declaración de intenciones. Las circunstancias pueden cambiar y, con ellas, también se puede renegociar lo acordado. Esto no es falta de seriedad: es adaptabilidad y visión de largo plazo.
En tus negocios con China, las habilidades directivas deben marcar la pauta y no tu departamento legal. Hay que buscar el mecanismo que equilibre la necesaria protección legal con el entendimiento con la contraparte china. Asegúrate de incluir mecanismos de revisión y diálogo continuo en tus contratos. Y, sobre todo, mantén abierta la comunicación tras la firma: tu capacidad de adaptación y acompañamiento será tan valorada como la oferta inicial.

5. No subestimes el poder del contexto político y cultural

En el Mundo Chino cualquier negocio o contacto institucional está influido por el contexto político, las relaciones a través del Estrecho, los intereses estratégicos del país, etcétera. Además, los símbolos, los gestos, el lenguaje corporal y el uso del idioma importan tanto como los números de la hoja de cálculo o la hipotética rentabilidad del negocio.
Infórmate sobre las políticas locales, los objetivos de desarrollo económico y los actores relevantes del ecosistema empresarial. Si puedes, incluye referencias positivas hacia los objetivos de China continental o Taiwán. Evita pronunciamientos abiertos sobre cuestiones políticas. En tu presentación o catálogos, usa el chino tradicional o simplificado en función de en el mercado que operes.

Epílogo: mentalidad del corredor de fondo

Negociar en el Mundo Chino requiere preparación, paciencia y perspectiva. No se trata solo de ganar un contrato, sino de entrar paulatinamente en una red de relaciones que puede beneficiar tu negocio en el largo plazo. El aséptico planteamiento, valido en otros mercados, de relación contractual con un distribuidor o agente no terminará de funcionar en los mercados de China continental o Taiwán si no hay un componente relacional.

En el ámbito de la negociación, por ejemplo, en una fecha tan temprana como 1982, cuando se confirmaba la tendencia aperturista de China, RAND, un think tank vinculado a la USAF, encargo al sinólogo Lucian Pye un estudio titulado Chinese Commercial Negotiating Style, un documento de más de cien páginas que, a pesar del tiempo transcurrido, sigue esencialmente vigente y que podríamos resumir en tres ideas: 1) en China no se negocia para cerrar, se negocia para comenzar; 2) es necesario aprender sus reglas, respetar sus tiempos y adaptar tu estilo y 3) si lo logramos, el retorno será mucho más que económico: será estratégico.

Por Andrés Herrera-Feligreras, socio director de HERRERA ZHANG.