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Miren Ausín defiende que el comercio internacional navarro refuerce su presencia fuera de Europa. (Fotos: Maite H. Mateo)

Entrevista publicada en Navarra Capital el 13/10

Incluso en un momento especialmente difícil para el comercio exterior como el actual, están surgiendo importantes oportunidades para la internacionalización de las empresas navarras. Compañías de la Comunidad foral que han puesto en marcha sedes en Estados Unidos en lugar de limitarse a exportar; mercados como Brasil, México y China para un sector tan golpeado como el del vino; alianzas con el gigante asiático «donde las dos partes ganen»; África y Sudamérica para la automoción; Oriente Medio y otras regiones para la industria agroalimentaria…

Miren Ausín, directora del Servicio de Proyección Internacional del Gobierno de Navarra, ve numerosas alternativas para buscar mercados donde abrirse camino. Por eso, defiende con fervor que las compañías de la región den el salto al extranjero, incluso en el actual contexto geopolítico. Y, para hacerlo, les invita a acudir al Día de la Internacionalización, rebautizado como Trade N’ Global, que se celebrará el día 21 de este mes en Baluarte.

El evento Trade N’ Global se celebrará el 21 de octubre en un momento delicado para las exportaciones navarras. El consejero de Industria y de Transición Ecológica y Digital Empresarial, Mikel Irujo, auguró hace un mes que las exportaciones descenderán por segundo año consecutivo y que, previsiblemente, no superarán la simbólica barrera de los 10.000 millones. ¿A qué atribuye esta caída?
El mundo se está volviendo más proteccionista, Estados Unidos ha subido considerablemente los aranceles y, si simplificamos, el comercio internacional se está concentrando en tres bloques: el europeo, el americano y el asiático. Dentro de esos bloques el comercio fluye, pero entre bloques se está complicando. Además, las exportaciones navarras están concentradas en Europa, cuya economía se ha ralentizado en los últimos años y se está recuperando muy despacio. Esto, lógicamente, ha perjudicado a Navarra.

Y, ante este problema global, ¿qué puede hacer el Gobierno de Navarra para revertir esta situación? 
En esta coyuntura geopolítica, es más necesario que nunca entrar en el círculo virtuoso de la internacionalización porque es una póliza de seguros para crecer y sobrevivir. Las empresas que se internacionalizan son las que más innovan, más crecen y más resilientes resultan en las crisis. En definitiva, son compañías más competitivas porque se enfrentan a entornos más exigentes, están diversificadas y cuentan con varios mercados alternativos. Repito, la internacionalización es una garantía de supervivencia en un mundo globalizado en el que ya no existe el mercado doméstico. Debemos mirar más allá de nuestra tierra. Es una responsabilidad del Gobierno fomentar que sus empresas estén internacionalizadas para asegurar que la economía de Navarra vaya bien.

El efecto de los aranceles de Estados Unidos es evidente. En este sentido, Irujo llegó a cifrarlo en 7,5 millones de euros. Sin embargo, ¿es una cifra tan relevante como para provocar un impacto aparentemente tan significativo?
Como cifra global no es muy relevante, pero no se puede generalizar, depende de cada empresa. Eso sí, los aranceles de Estados Unidos también están abriendo oportunidades de inversión a empresas navarras. Había compañías que atendían el mercado estadounidense con exportación y ahora están implantando sedes allí porque la administración Trump está fomentando que las compañías inviertan en Estados Unidos. Paradójicamente, los aranceles también pueden tener efectos positivos porque están eliminando competencia en el destino, sobre todo de firmas chinas, el país que padece las tasas más altas. Por lo tanto, invertir e implantarse en el país norteamericano actualmente es más sencillo.

El Gobierno foral también ha mostrado su «temor» a que Estados Unidos aplique aranceles del 50 % en el sector eólico. ¿Han recibido nuevas informaciones al respecto, que nos ayuden a clarificar este potencial problema?
No. Es difícil hacer vaticinios con estos vaivenes de la administración Trump. No es un presidente muy favorable a las energías renovables, pero los expertos nos dicen que no parará las políticas de apoyo a las renovables, sino que las ralentizará.

Más allá de los aranceles, ¿el Ejecutivo foral ha cuantificado el impacto total de las políticas proteccionistas de Estados Unidos?
No, porque es realmente complicado. Sabemos cuánto y qué vendemos directamente a Estados Unidos, pero gran parte de nuestras exportaciones a Europa son componentes para la fabricación de productos que terminan en el país norteamericano. Es muy complicado calcular cómo la reducción de exportaciones de Europa a Estados Unidos afectará a las regiones que estamos en la cadena de suministros o en qué medida la dificultad de entrar en Estados Unidos atraerá a nuevos competidores al mercado europeo que quiten cuota de mercado a Navarra.

Estados Unidos es uno de los siete destinos prioritarios del Plan de Internacionalización de Navarra (PIN) junto con China, India, México, Reino Unido, Francia y Alemania. En el convulso clima internacional de hoy, ¿el Gobierno de Navarra mantiene su estrategia o está buscando alternativas para contrarrestar los efectos de los cambios geopolíticos que estamos viviendo?
Mantenemos esos siete países porque nuestros servicios son personalizados y con capacidad de adaptación a entornos cambiantes de esos mercados y a diversificar entre ellos. Al mismo tiempo, apoyamos con subvenciones a otros destinos. Por ejemplo, hay una mirada a Sudamérica. Hay empresas navarras de automoción, renovables y agroalimentarias que están interesadas en estos países debido a las oportunidades que abre el tratado de Mercosur. El sector agroalimentario también está manifestando interés en Oriente Medio. Y, en África, las firmas de automoción están tanteando el terreno. 

El PIN apuesta por México (decimoprimer país al que más vendió Navarra en 2024), China (decimocuarto) e India, que no está entre los veinte primero. ¿Por qué los eligieron, teniendo en cuenta que no están en las primeras posiciones? ¿Qué oportunidades hay ahora en esos tres países y cuál es el margen de crecimiento?
La apuesta por los países no está condicionada exclusivamente por el nivel de exportación. Se tienen en cuenta otros factores: que haya empresas navarras implantadas, el potencial del mercado, la capacidad de recuperación tras una crisis como la pandemia o su previsión de crecimiento. China e India cumplen estos condicionantes. China no se puede obviar en ningún caso porque es la economía que más crece del mundo. India también tiene muchísimo potencial y en el sureste del país se encuentra una de las mayores concentraciones de empresas navarras (renovables y automoción) implantadas fuera de España. Por último, México siempre ha sido un país fundamental por ser puerta de entrada a Estados Unidos. Ahora es todavía más importante debido a que la guerra arancelaria impuesta por Trump dificultad la entrada directa a Estados Unidos. Sin embargo, desde México puedes vender a Estados Unidos mitigando el coste arancelario.

El PIN también incluye a Francia y Alemania, los dos países a los que más exporta Navarra. ¿Los sectores instalados tienen margen de crecimiento o ya han tocado techo? ¿Puede entrar alguno nuevo?
Europa es un mercado maduro y muy exigente. Aun así, debemos seguir trabajando allí y todas las áreas tienen posibilidades. Últimamente estamos viendo una mayor oportunidad en el área de salud, donde tenemos muchísimo potencial. Hemos acudido con empresas navarras a eventos internacionales de dispositivos médicos, biomedicina y medicamentos. También estamos empezando en el sector aeronáutico, la Inteligencia Artificial y las nuevas tecnologías.

Uno de los objetivos del PIN es reducir la concentración de exportaciones en determinados mercados. El año pasado, la Unión Europea aglutinó el 70,3 %. ¿La idea es depender menos de Europa?
Sin ninguna duda. Para Navarra, Europa es fundamental y así debe seguir, pero las dos últimas crisis (2008 y la pandemia) han puesto de manifiesto que se debe diversificar. Es una estrategia a largo plazo, no podemos cambiar todo en uno o dos años, pero hay que ir trabajando en esa dirección. 

En Navarra, la automoción lidera las exportaciones con un 37,6 %, un cinco por ciento más que en 2023. Sin embargo, los últimos años están siendo muy difíciles en materia de venta de vehículos. ¿Navarra corre el riesgo de que este sector lastre su comercio exterior?
Es arriesgado depender mucho de un sector. La automoción europea está viviendo un período convulso debido a la competencia externa y, por lo tanto, ese riesgo se ha incrementado. Debemos alcanzar una competitividad que nos permita medirnos a nivel mundial y, al mismo tiempo, potenciar otros sectores en los que Navarra es altamente competitiva: agroindustria, salud, renovables o las industrias audiovisuales, digitales y creativas.

Uno de los sectores con mayor penetración en Estados Unidos es el del vino. En 2024, las bodegas navarras exportaron por valor de 76 millones de euros, de los que 10,64 se concentraron en el país norteamericano. Sin embargo, Brasil fue ganando terreno hasta los 1,2 millones. ¿Estos mercados emergentes son una alternativa real ante los problemas del comercio internacional?
Cuando se cierra un mercado, se abre otro. Brasil puede ser una alternativa a Estados Unidos. México y China cada vez tienen más interés en nuestros vinos. Esta crisis tiene una parte buena: nos está sacando de nuestra zona de confort y nos está obligando a explorar nuevos mercados que no probaríamos por iniciativa propia. Europa debe seguir generando acuerdos de libre comercio con China, Mercosur, México… Es decir, con todos los países que se pueda porque así se mitigarán los aranceles que nos perjudican a Navarra y a Europa.

Cita bastante a China. En la jornada Trade N’ Global, Julio Ceballos, experto en negocios internacionales, defenderá precisamente que las empresas navarras apuesten por el gigante asiático. ¿Por qué?
No se puede ignorar a un agente tan relevante en la economía mundial, que en los últimos años ha alcanzado un nivel de desarrollo enorme. Debemos conocer qué está pasando en el país, en el mercado y aprender. Durante un tiempo teníamos miedo de que nos copiaran y creíamos que China era la fábrica del producto barato para Europa. Eso ya no es así. Hay que quitarse esa idea de la cabeza porque estamos en otra fase. Es una potencia tecnológica en muchos sectores como la IA, la biología sintética y la automoción. No podemos ignorarlo. China es un mercado con un potencial bestial, de modo que debe ser un cliente indiscutible para vender e invertir. Ahí, hay áreas en las que podemos entrar como la salud y la alimentación, entre otras. 

Por lo tanto, es una puerta cada vez más abierta para Europa…
Europa ya lo ha dicho. China es a la vez un aliado y un competidor. Creo que hay que generar alianzas en la industria, los servicios, la tecnología o la ingeniería, donde ambas partes ganen. Ya tenemos empresas navarras vendiendo servicios y máquinas complejas con tecnología avanzada y lo debemos potenciar.

¿Qué puede ganar Navarra en China en estos momentos?
Ingresos por venta, aprendizaje, socios estratégicos, crecimiento de nuestras empresas, inversión o capital chino que venga aquí. Debemos tener relación con China. No podemos obviarlo. Igualmente, no debemos obviar a Estados Unidos.

En un momento con tantos interrogantes, jornadas como las del 21 de octubre parecen más necesarias que nunca. ¿Por qué las empresas navarras deben de acudir a Trade N’ Global?
Es una cita ineludible para cualquier empresa tanto si ya está internacionalizada como si se lo está planteando. Les vamos a poner al día, les daremos perspectivas de futuro y tendremos sesiones prácticas donde empresas nos contarán caso reales sobre cómo han lidiado con toda esta disrupción geopolítica, darán consejos, citarán los fallos más comunes, explicarán las estrategias que emplean para adaptarse a un nuevo mercado, hablarán de las claves en una negociación intercultural…

En este sentido, Javier San Martín, experto en negociaciones internacionales, hablará sobre cómo gestionar organizaciones o negociaciones interculturales. ¿Hasta qué punto es importante cuidar este aspecto cuando se intenta aterrizar en otro país?
Desconocer los códigos que utiliza la persona que tienes enfrente puede dar al traste con una negociación. Por ejemplo, en México se utiliza muy poco el correo electrónico porque se comunican por teléfono; en Europa el contrato es sagrado, mientras que en China es la manera de empezar a hacer negocios; en Dinamarca son muy poco jerárquicos y es difícil saber quién es el jefe; en Países Bajos, el CEO va a trabajar en bicicleta y, si hiciera eso en su sede asiática, estaría humillando a su plantilla… Son elementos fundamentales, que a veces se descuidan.

Un problema histórico de las empresas navarras que quieren internacionalizarse es su tamaño, ya que la inmensa mayoría son pymes y, a veces, carecen de los recursos necesarios para hacerlo. ¿De qué manera pueden dar el salto? ¿Qué consejo les daría?
A priori, cualquier servicio o producto que sea competitivo en Navarra puede ser competitivo en el exterior, pero requiere de un proceso de preparación. Por eso, el principal consejo es que se dejen asesorar, que actúen con prudencia y que adapten la internacionalización a sus circunstancias. Es decir, deben empezar poco a poco. Al principio, explorar fórmulas más sencillas como una exportación digital, conocer el sector acudiendo a ferias o a nuestras misiones comerciales, llegar a acuerdos con una distribuidora en destino o un socio local… Así hasta llegar al último paso, que sería la implantación. El Plan Internacional de Navarra dispone de servicios personalizados y subvenciones para guiarles en todo el proceso y quitarles ese temor inicial.

Me imagino que jornadas como la del día 21 pueden ayudar precisamente a convencerles…
Por supuesto. La internacionalización es una estrategia para innovar, ser más competitivo y sobrevivir. Porque quedarse en casa tampoco es seguro. De repente, puede venir una empresa extranjera con tecnología más innovadora, que ofrece un producto de calidad más barato y dispone de un servicio al cliente más desarrollado. ¿Qué haces? Has quedado fuera de juego, inconsciente de la amenaza y sin capacidad de reacción.

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