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Como en otras latitudes, tras la pandemia, el sector minorista está afrontando cambios en Taiwán con una fuerte transferencia de facturación hacia el canal digital. En este proceso de transformación, las ventas minoristas de alimentos mostraron una tendencia positiva con un incremento del 2,8% en 2023 y un volumen de ventas total de 9.800 millones de dólares. Un proceso de transformación que implica cambios en los hábitos de consumo en torno a los alimentos y en los propios canales de distribución. Un escenario que atraviesa cierta incertidumbre pero el que, también, se detectan oportunidades para los productos vinculados a la excelencia gastronómica, la salud y la capacidad para insertarse en la rica tradición culinaria taiwanesa. 

Como en otros lugares de Asia-Pacífico, los consumidores declaran preferir alimentos y bebidas frescos, saludables y sin aditivos, aunque también crece la demanda de productos congelados y en conserva, asociada a cambios en los hogares y mayor educación. Tienden a gastar más en menos productos, priorizando calidad sobre cantidad. Según Nielsen (2024), el 86 % de los participantes en su último informe para Taiwán, ha percibido el aumento de precios, pero solo el 30 % ha optado por marcas más baratas. Ante el alza, no recurren primero a opciones más económicas, sino a estrategias que le permitan adquirir productos que transmiten confianza, valor o beneficios claros. El valor de la marca se ha consolidado como un activo importante, lo que brinda oportunidades para los productos de exportación de Navarra. La estrategia de posicionamiento y Marketing de los productos también permite satisfacer las preferencias de los distintos segmentos del mercado en cuanto a la relación calidad-precio.

Desde hace unos años, en Taiwán, se observa una tendencia hacia la concentración en los supermercados y grandes superficies: en el sector minorista de alimentos, PX-Mart (41,3 %), Costco (26,6 %) y Carrefour (14,9 %) dominan el mercado. Se convierten así en el tipo de canal con mayor cuota de mercado superando, por primera vez, a las tiendas de conveniencia. Sobre sus proveedores, Costco y Carrefour utilizan un modelo híbrido de compra, combinando importaciones directas y abastecimiento a través de importadores taiwaneses, mientras que PX-Mart (que recientemente ha adquirido también la cadena RT-Mart para competir en el segmento de hipermercados) depende principalmente de importadores locales.

Las tiendas de conveniencia siguen siendo una opción distintiva en la isla, hay una por cada 1.500 habitantes. Están abiertas 24 horas del día, ofrecen amplia variedad de productos y servicios, mantienen la fidelidad con membresías, renovación frecuente y promociones. Se siguen abriendo nuevas tiendas pasaron de 13.000 tiendas en 2022 a 14.198 tiendas en 2023. Los líderes son 7-Eleven (ventas en 2023 de 1.000M USD), Family Mart (330M USD), Hi-Life (83M USD) y Simple Mart (45M USD). Los importadores locales son sus principales proveedores, aunque 7-Eleven, Family Mart y Simple Mart también importan directamente. 

Además de la distribución convencional y las tiendas de conveniencia, en los sótanos de los grandes centros comerciales de Taiwán operan supermercados de alta gama, con un 70 % de productos importados y precios superiores a los canales convencionales. El consumidor que lo frecuenta es consciente que debe pagar un sobreprecio asociado a la percepción de calidad, el servicio, la experiencia asociada al producto y el valor de marca. 

Tras la crisis sanitaria mundial, el comercio electrónico de alimentos y bebidas en Taiwán ha crecido impulsado por la búsqueda de comodidad. El modelo OMO (Online-Merge-Offline) está transformando el retail al integrar canales online y offline para ofrecer una experiencia fluida. Grandes cadenas como 7-Eleven y Uni-President lideran esta integración.

Las empresas navarras que quieran introducirse en Taiwán deben aproximarse a la cadena de suministro de los diferentes actores del sector de la distribución y adecuar su estrategia a las políticas de compras de los diferentes actores de la cadena de valor. Pero no deben olvidar nunca que todo está conectado y que las relaciones siempre están por delante de las transacciones. Mantener una actitud fría, centrada en el negocio, no suele ser una buena receta salvo para aquellos con un producto que “se venda solo”. 

En líneas generales, los minoristas taiwaneses operan a través de importadores, comerciantes o intermediarios, es decir, hay una serie de actores intermedios entre el punto de origen y el retail. Sin embargo, se están formando alianzas estratégicas entre empresas de diferentes tamaños con el objetivo de acortar los canales de aprovisionamiento, reducir los intermediarios y llegar a acuerdos con proveedores directos. Estas alianzas ayudan a que los productos importados penetren en el mercado taiwanés. Sin embargo, las empresas de Navarra también se enfrentan a una intensa competencia por parte de los productos mediterráneos, especialmente los franceses e italianos, que invierten grandes recursos en la creación de marcas y el marketing.

En cualquier caso, Taiwán es un mercado ideal para los productos agroalimentarios de Navarra. Un mercado con capacidad de compra, curiosidad hacia los nuevos productos y que valorar la calidad. En nuestra opinión, los cambios en los canales de distribución de Taiwán ofrecen condiciones favorables para la estrategia de entrada en el mercado de las empresas de Navarra.

Por supuesto, tampoco se pueden ignorar los obstáculos. En general, Estados Unidos, Francia, Italia y otros países europeos están fuertemente posicionados y no dejan de llevar a cabo fuertes campañas de promoción en Taiwán, lo que puede limitar los productos de Navarra. La estrategia y capacidad de integración de nuestro producto en los hábitos de consumo taiwaneses es básico.

Se recomienda que las empresas apoyen a los agentes e importadores mediante actividades de promoción y formación, y que el gobierno refuerce las relaciones con los distribuidores e importadores para dar a conocer Navarra y sus productos agroalimentarios en Taiwán.